从项目选址、项目市场调研、项目模式定位、项目规划、 项目营销策划、营销推广、招商最终完成。招商是一个需要规划和统筹的系统工程。投资工作的成功直接影响到项目的运营和可持续稳定发展。商业项目的投资需要从经营者的角度出发, 从商业规划、管理等方面给经营者信心。如果项目没有正确可行的投资手段,无法与相关商家(商家)建立有效的沟通渠道,将导致投资失败。
一、投资前提
1.市场定位
市场定位需要进行充分的市场研究,掌握市场现状、发展趋势和发展规律,找到目标群体和竞争对手。即掌握市场定位的基础,市场定位的准确性直接影响市场未来运营的结果。市场定位包括:战略定位、业务定位、形象定位、主题定位、业务定位、功能定位、客户定位、商业区定位。
a.战略定位:打造商业地产品牌,延伸品牌价值。我们有多年的资本运营和投资经验,有做好商业地产和建立商业地产品牌的前提。
b. 业态定位:通过科学组合各种服务功能,满足消费者各种消费需求,发挥服务功能全的竞争优势。随着激烈的商业竞争让“主题特色”成为人们选择购物场所得重要因素。
c.形象定位:建立新的商业形式,管理新的模式。提高人民生活质量的新形象, 充分展示管理规范、商品时尚、营销现代、理念超前的一个现代商业定位。
d.主题定位:生态生活购物新体验店。
e.经营定位:以中档为主,高低档为辅,突出品牌化、时尚化、个性化、特色化。注重经营定位的差异,注重年轻消费群体。
f.功能定位:集购物、休闲、娱乐、餐饮为一体的一站式购物场所。
g.目标客层定位:中端客层,兼顾高低端客层。
h.商业区定位:项目所在城乡结合部, 建立一个新的商业区,以满足未来城市发展的需要。准确的模式定位不仅满足了人们日益增长的消费需求, 也顺应了城市经济发展、消费市场和消费方式变化以及城市新形象、消费新理念的要求。在经济发达的大中城市,主题购物中心将得到快速发展, 主要原因是经济快速发展, 人们的生活不断改善, 需求不断增长, 消费从对商品数量的要求转向质量的要求, 从商品品种的要求到品牌的要求, 从实际要求到多功能要求, 从单一购买到综合配套, 从购买商品到要求购物环境, 以及系列服务,这些都确立了市场空间和商场主题购物中心的发展前景。
2.品牌定位
品牌定位是根据市场的整体业务定位来确定的。如果项目的整体定位是中档、高档、低档。那么,项目各类品牌的比例是:中档品牌 70% ,高档品牌占 10%。低档商品占 20%。
二、制定招商计划
1.国内产业发展趋势分析:了解朝阳产业或夕阳产业的发展趋势;
2.项目地方产业发展趋势分析:当地产业本身的发展前景;
3.各类布局规划:各类比例、面积比例、品牌比例;
4.品牌意向落位: 必须有一定数量的品牌商户储备, 商户储备的一般比例为 1:3,品牌大户留在哪里,各品牌意向落地;
5.制定招商策略:根据不同地区、不同时间,制定不同的投资策略;
6.制定存款和存款的收取标准:根据不同的类别制定不同的标准;
7.风险控制及解决方案:预测所有可能的投资风险,并提出解决方案;例如:投资租金不理想, 不能达到预期效果;招商中的商家质量不高, 目标商户较少;商户资格审查失误;投资条件与市场实际情况不同;解决办法是
a、 制定详细的投资计划 (包括招商政策, 招商宣传推广计划, 招商工作流程、招商控制方案、招商风险应对措施等。 。
b、项目主题、经营模式、市场定位、项目竞争优势和发展前景等重要特点在宣传推广中明确。
c、在商家的审查过程中,要严谨、客观、谨慎
三、价格制定
1.基本价格制定应考虑开发成本、利润率、竞争对手价格、消费者承受能力等多种因素;
2.基本价格的制定应考虑铺设项目主辐通道的位置;
3.基本价格的制定应考虑铺位与项目主门或中央广场的距离;
4.基本价格的制定应考虑类别对接;
5.制定基本价格时,应考虑铺设门面是否有柱点;
四、招商原则
1.需求匹配原则
2.黄金原则(如5:2:3)
3、差异互补原则
4.招商顺序原则(主力店-次主力店-品牌店-本地一般商户)
五、招商
1.招商技巧
a.倾听:首先听取商家的意见,第一次沟通不能透露我们太多的信息,你可以先咨询对方的情况,不要先得出结论。采取一个问题、两个听力和三个沟通的方式。
b.先说共性:先和商家交朋友,找出共同兴趣。招商不是简单的签约流程, 买卖过程、 谈判过程、 条件交换过程, 交朋友, 很多事情都是自然的。
c.先退后进:我们可以先谈条件,先谈项目愿景,先描述项目的发展潜力, 以及营业收入和增值收入。最后,谈谈我们的投资条件, 吸引更多商家,扩大投资意识。
d .老谋深算:我们面对的是各行各业的精英。表面上,我们不仅要有资格赢得平等的谈判地位和对手的尊重,而且要保持低调。不要傲慢, 尊重和欣赏对方,以赢得对方的青睐;
e.商业经典:用商业语言和商业行话与对方沟通, 如果你想了解对方的商业经典,你很容易切入主题, 谈到敏感性和对方关心的问题, 让对方清楚地理解为什么 有利可图 ,这才是对方最最关心的大事件;
2.招商流程
a.意向商户访谈;与意向商户保持良好的沟通渠道;
b.重点商户访谈;开业前,这些商家代表和大户可以分批组织讨论沟通。利用商家代表和大户的影响带动投资势头;
c.重点商户位置:根据与商户沟通反馈的信息,将重点商户的意向性位置,在开盘时顺利引入;
d.及时向重点商户传达项目信息,增强重点商户入住信心;
e. 放号时,前 5 必须向大户或重点商户发送个号,以确保在 5 商家顺利签约,利用大户的影响带动投资势头 。达到“以商招商” ;
小结:
招商必须符合项目定位, 而不仅仅是以满租为原则。在项目开始投资之前,必须明确投资目标和投资业态的结合,形成明确的投资规划,指导投资工作的开展。
资料来源马商业地产
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