掌握五个步骤,你也能写出好的招商方案

掌握五个步骤,你也能写出好的招商方案万能资源整合网

招商引资是企业开拓市场、开发客户、推广产品的重要途径,也是企业营销的重要组成部分。要想顺利开展招商活动,一套系统的招商方案至关重要。

任何招商计划都要有明确的目的,一般来说,招商有两个目的:产品推广和客户开发。投资目的应尽可能体现在定量标准中。例如,产品推广的定量指标是交易量,客户开发的定量指标可以用签约率或新签约客户的数量来表达。只有明确目的,才能确保一系列的后期行动围绕着最初的目的展开。为了促进宣传,吸引客户最好有一个响亮、有吸引力的投资主题。

除目的和主题外,投资计划的重点还以下五个方面。

一、元素分析

所谓知己知彼,百战百胜。写投资计划必须对关键要素进行具体分析,营销中可以采用专业方法-3C对客户进行分析(Customer)、竞争对手(Competitor)和企业(Company)进行分析,找出自己的相对优势。

分析客户。客户分析不是为了分析所有客户,而是为了分析符合公司标准的客户,包括合作客户和目标客户。分析客户的共同痛点、平均规模、产品使用习惯、产品结构、公司产品在所有客户产品中的比例等。

分析竞争对手。竞争对手一般包括直接竞争对手、间接竞争对手和潜在竞争对手,在正常情况下主要分析直接竞争对手。所谓直接竞争对手,是指目标客户相同,为客户提供相同或相似的产品和服务,产品价格高度接近。一般采用SWOT分析法,其目的是找出与竞争对手相比的优缺点。

分析企业。分析自己的资源和能力,盘点自己的资源在销售过程中能给自己带来什么,企业有什么能力,这些资源和能力对客户的价值是什么——能为客户解决什么问题,带来什么好处。

3C分析的目的是让企业清楚地知道自己有什么优势,有什么缺点,客户关注什么,竞争对手会采取什么行动。在投资方案设计中,应尽可能扩大优势,避免劣势,反映客户关注的内容,防止竞争对手。

二、制定策略

所谓策略,就是如何达到本次招商的目的。一般来说,所有的策略都围绕着三个关键点展开:一是邀请目标客户。邀请目标客户的关键是早期计划推广和客户邀请。计划推广主要是让客户知道活动的价值和对他们的好处,以吸引客户。常用的推广策略有新媒体推广、传统媒体推广和销售人员推广等。客户邀请主要是做好市场调研和客户邀请。常见的客户邀请策略包括转移介绍、销售人员直接邀请、高级邀请、行业媒体邀请等;二是如何召开现场会议。现场投资会议的主要策略是客户授权 知名专家讲座、意见领袖分享、热点问题解答等是现场推广的常见方式,现场推广是常见的现金折扣、购买礼品、抽奖、旅游等产品;三是会后动作。最重要的是围绕两个方向,即现场未交易客户的会后跟踪和已交易客户的支持。

三、内容规划

所谓规划,就是根据制定的策略系统化、具体化。所有策略都应细化为具体的工作内容,所有的工作内容都要明确哪个岗位要承担。一般来说,销售岗位承担会前前的市场调查、客户邀请、客户接待、现场交易指导和会议后的客户跟踪,其他工作尽可能由非销售职位承担。

会前市场调查,要规定每天要调查多大的区域、多少客户,用什么样的手段来保证这些工作能落到实处;客户转介绍,明确介绍什么样的客户,介绍后有什么样的奖励,奖励什么时候兑现;高层邀请,邀请什么级别的客户,邀请前销售人员做什么前期工作。

其他人员应准备会议所需的所有材料,确定会议地点和餐饮方式和标准,制定不同时期的宣传推广计划、专家和嘉宾的选择和邀请、会议内容和流程的设计、会议前后的接待等。

会后跟踪一般要求在规定时间内对未完成交易的客户进行一对一访问,倾听他们的想法,尽可能促进交易;交易客户应尽快按计划执行各种承诺。

四、落地执行

所谓实施,就是根据时间要求、实施标准和人员明确内容规划中的各项工作事项分工,限时完成在实践中,需要三种工具,即人员分工表、活动流程表和活动材料表。

分工表的目的是明确分工,避免混乱,规定谁在什么时候以什么标准完成某项工作,谁检查是否按进度完成,完成的质量。活动流程表是对整个招商会议的系统安排,从活动策划到整个活动结束,包括会前、会中和会后。会前主要是市场调研和客户邀请;会中是投资促进会议的现场实施过程。主持人的安排、专家的出现顺序、讲座内容和时间、投资促进活动的形式和细节应有具体的规划;会后工作是客户追踪,包括已合作客户和未合作客户。活动材料表包含整个活动中使用的材料,一项活动所需的材料非常复杂,每一种材料都被列出来,以确保材料不会被遗漏,在使用时很容易获得。

有了这三张表,员工就能很清楚地知道每天该做什么,管理者也可以通过表格去掌握员工的工作进度和招商的准备情况。

五、费用预算

所谓的成本预算是投资准备花多少钱,以及如何分配这些钱。一般来说,有两种预算方法,一种是根据投资目标提出一定比例的预算,如果招商会预计成交500万,以10%为预算,那么这个预算就是50万;二是根据活动的规模和规格设计总预算,与交易目标无关。确定总成本后,根据各项目内容进行分解,如会议室计划、餐饮计划、专家费、促销费等,需要提前做出详细的总体安排。

在实践中,由于企业的实际情况不同,管理层对方案的要求也有自己的考虑,各企业的招商方案结构也会有所不同,总的来说,这五个步骤基本上涵盖了投资计划的主要内容。

声明:本站资源来自会员发布以及互联网公开收集,不代表本站立场,仅限学习交流使用,请遵循相关法律法规,请在下载后24小时内删除。 如有侵权争议、不妥之处请联系本站删除处理! 请用户仔细辨认内容的真实性,避免上当受骗! 万能资源整合网:提供各类,名师讲座视频,培训课程视频,如:企业管理培训课程视频、网络营销培训课程视频等,各类音频/培训视频教程/培训讲座下载观看。 站长推荐:¥299元充值开通【终身VIP会员】,活动期间限时优惠只需¥99元充值开通【终身VIP会员】就可以终身免费下载学习本站全部资源,非常超值!【点击立即开通】或者【点击咨询客服】开通.更多名师讲座内容,点击网站首页https://www.qnzlk.com查看,客服QQ微信同号:3304222535
万能资源整合网 » 掌握五个步骤,你也能写出好的招商方案
关于售后:
(1)、因部分资料含有敏感关键词,百度网盘无法分享链接,请联系客服进行发送;
(2)、所有资料在您未收到之前,都可以联系微信/QQ:3304222535 无条件退款!
(3)、仅支持原渠道退回,学分退回学分余额,微信支付、支付宝退回至您当初选择的付款方式!
(4)、不用担心不给资料,如果没有及时回复也不用担心,看到了都会发给您的!放心!

提供最优质的资源集合

立即查看 了解详情
赞助VIP 享更多特权,建议使用 QQ 登录
喜欢我嘛?喜欢就按“ctrl+D”收藏我吧!♡