探案 | 啤酒肚里不只有啤酒，也有生意的资源和智慧。
在东北某个五线城市，一个普通的下午，王多余的店门口又停了一个大平板车，这次拉的是某单位团购的床上用品，王多余验完货，跟着店里的几个员工配合司机师傅，费了九牛二虎之力，把所有的货品装上了车，这样大型的团购，在王多余的店里几乎每月一次，旁边家纺店的老板，纷纷投来了羡慕的目光。
但王多余内心却充满矛盾的情绪：她大学刚毕业时就去深圳闯荡，每天上班下班，地铁公交，和所有的年轻人一样，租着20平米的自建房，城中村。在办公室经历着职场的尔虞我诈，勾心斗角，每天两点一线，听着BOSS每天画着圆圆的大饼。过着朝九晚几（不知道几点下班的生活）。
这种日子慢慢的把初生牛犊不怕虎的鲁莽变成了半生不熟的胆怯和理智，对未来过剩的激情也变成了冰冷的灰烬。当自己从妙龄少女变成大龄剩女，鬓边已经能看到白发却还是孑然一身时，王多余终于过够了这种日子，2017年，她决定逃离北上广，回老家创业。
最开始回到东北时，王多余还保持着大城市白领的矜持，想着万事不求人，靠能力办事，但是在碰了满头包后，终于开始醒悟：面子是小事儿，没钱最要命，开始学习见人话说人话，见鬼话说鬼话，变得八面玲珑，频繁出入酒局，生意才蒸蒸日上，店面年销售额到达百万。
尽管夜深人静的时候，王多余不失遗憾，觉得再也找不回那个风风火火的少女白领了。但白天看到白花花的银子入账，她立马又觉得：真香！
信风水大师？不如信互联网大师
“我当初为什么选址还看了个风水师傅，师傅挺专业的，但万万没想到的是，师傅不上网！”王多余说。
起初创业的时候，王多余也并不知道要做什么？只想找个利润大，相对简单的行业。奔着这个目标，深圳、上海、义乌、南通、南京、山东、北京、沈阳、哈尔滨走了一大圈，寻遍了大大小小的加工厂、私营作坊和大型批发市场。
最终，她选了一个非常冷门的行业——家纺。根据商场和门店的对比，她发现家纺行业的加价空间是非常大的，它的加价率基本是进货价的2–3.5倍，装修好一些的店面会更高，可以说利润还是很可观的。其次，家纺产品的尺寸只有三到四种，比较容易学。还有就是家纺产品永远不会过时、过季。不用担心囤货的问题。
王多余在各地看好自己需要的货品以后，留了很多经销商的资料，她深感这一趟出去学了不少东西。搞清楚自己要卖什么以后，接下来最重要的就是选址了。王多余拿出所有的积蓄，还问亲戚朋友借了钱，又贷款25万，一共拿出50万的现金。
因为城市比较小，能选择的地方也并不太多。虽然就那么几个地方，但是还是看了又看，比了又比，王多余还是不放心，后来还幼稚到找风水大师算了一卦。
最后，王多余选择了一个窗帘家纺布艺比较集中的街道，面积有300平米，上下两层楼，一年13万的租金，看看手里有限的五十万，王多余决定在装修上多节约些钱，于是做了最简单的改造和装修，柜子、吧台、屋内展示柜都买二手的，再抠抠其他地方，一共花6万块钱搞定了所有的装修。
剩下的30多万，除了留下来第一个月三个员工的工资，剩下的全部上货了。
正式开业的时候已经到了2017年年末，王多余也正好赶上了实体行业最差的时候，那时候互联网发展步入成熟期，网购成为了人们的生活方式，各大平台竞价比拼，直播平台虎视眈眈。就在这样的大环境下，王多余做起实体店，简直就是试图在泥沟里扬帆。
但好在一个顾客大姐，在王多余的店铺还没正式开业，货品堆的满屋子都是，凌乱不堪的时候，这个大姐在满地的货品里，买了一条被子，和一套床上四件套。那一单大姐一共消费了2000元，这是王多余的第一单，也是让王多余士气大涨的一单。
但往后的日子里，事情并没有向王多余希望的那样顺利。她连续亏钱，还差点抑郁关店。
2018年，她每天都在借钱和后悔辞职
王多余总结开店初期最大的困难就是，没有人流量、没有客源、小城市政府级别的团购、店家礼品采购等等一系列的大单子，全部都要靠人脉。没有人脉，寸步难行。一些似乎顺理成章的事情，也必须找关系，但当时刚从深漂回来的王多余怎么会有这些人脉，况且她还是心高气傲的。
为了自己的店，当时只有35岁的王多余，开始长白头发，每天唉声叹气，一度后悔自己的选择。王多余做生意可以说是一丝一毫的经验也没有。想得太简单了，以为这店开起来了，就坐店里等着顾客就上门了，但结果显然是相反的。
有时候，王多余都觉得，自己马上就要抑郁了。
2018年下半年，王多余就亏损了十万元，每天半夜一醒来，都在想接下来的房租怎么办，信用卡要怎么还，工资要怎么发？她无数次地想要放弃，想想在深圳的那段日子，有假期、有双薪、有奖金、旱涝保收。喝着咖啡小白领的日子不过，非要自己吃苦受罪。王多余无数次地问自己，到底为什么要创业？
后来有点实在坚持不下去了，王多余当时还以25万的价格，跟一个有意向的姐姐谈好了，连装修带店带房租一起转给她，就算是这辈子第一次创业失败吧。结果第二天都要签合同了，那个姐姐突然说王多余的货品太乱太杂了，跟她老公商量了一下，还是不接了。她不接了，王多余也得硬着头皮干下去，因为要还贷，要还信用卡。
那一年，王多余度过了可谓是人生中最漫长的低谷期，因为严重缺钱，还借了好多小额贷款。过了好一阵“拆东墙补西墙”的日子。但是东北人嘛，骨子里还是不服输的，她就想着，现在房租也没到期，货还有那么多，当初回来肯定不是为了放弃，不如再努力一把试试看。
起死回生第一步：让老乡觉得占便宜
王多余心一狠，爬起来就想着垂死挣扎一把，反正不可能更差了！想到就是干，王多余紧接着就出了拯救自己的实体店计划！
王多余觉得实体店嘛，第一要务就是“实惠”让进店的人觉得自己有便宜可占，所以王多余的第一个营销策略就是卖“38元套餐卡”。
这个卡包含“一对价值88元的枕套和一对68元的枕巾”，王多余对于店员的要求就是，无论是谁，男女老少，只要进店，就卖这个卡，让大家有占便宜的心理，只要买了这个卡，就免费入会员，这样就可以留下顾客的主要信息，再进行二次销售。
虽然这个套餐卡的利润是非常少的，每张只有1-2元钱的利润，但是效果却非常的明显。因为店里会有很多配比的产品，几乎所有的价位都有，高端的低端的，便宜的贵的，王多余把店里的品类放的满满的，让所有的顾客都能选到自己的东西。
卖这张卡，从原本的老会员入手，再到新会员，再到转介绍、再到朋友圈、抖音、快手的同城推送，这个卡越卖越多，不到半年的时间，会员人数就积攒到了1000多人。
王多余从最初的的崩溃，到现在调整了自己的心态，她一直告诉自己和店员，只要顾客进店，无论他买不买，都必须认真对待，因为这种店面，进来的顾客都是刚需，不是瞎溜达的顾客，产品好的同时，服务也一定要做到位。
渐渐地王多余的家纺店人气就上来了，而实体店只要有人气，就不会缺生意。王多余终于扬眉吐气起来了！
截止到目前王多余接到最大的一单生意，客单价是4.5万。当时是一个女孩和他的男朋友，还有女孩家的七大姑八姨进店，经过一番了解，这个女孩是南方的，嫁给了东北的男孩，南方的规矩比较多，讲究20铺，20盖。
那女孩说，其实已经逛了几家店了，还是觉得实体店能看见质感，买起来比较放心。刚开始根本没想往王多余的店进去，因为感觉王多余的店面看起来虽然不是那么高端，但王多余和他的店员真的非常有耐心，作为一个麻烦的顾客，在自己看了十几套四件套后，店员还是不厌其烦的讲解，无论问什么，选什么都耐心且详细的介绍。
顾客作为南方人对于这方面比较讲究，问的问题也比较多，别家店员都不耐烦了，只有王多余是拿出来全部的热情来服务的。
最后客人说是因为觉得定价合理和店员们专业的话术，外加还有一些铺床、除螨、布置婚房的增值服务。他们可以说是被深深的吸引。这群人把所有的铺盖全都买了，经过一番打折送礼，讨价还价，最终4.5万成交，利润50%。当时拉走的时候，一个面包车没有拉完，王多余又亲自开车给他们送了一趟货，场面还是挺壮观的。王多余很开心，自己的生意越来越好了！
她花了2年时间，变成了自己曾经最讨厌的样子
做生意这两年，王多余也从一个初出茅驴的生瓜单子，成长为一个见人说人话，见鬼说鬼话的老油条。王多余发现，在一个小城市，你想接相关机构（你们懂得）单位，企业组织的团购单，必须得有人脉。
从王多余的行业来讲，任何人都是王多余的客户群体。毕竟人活着就得睡觉。而王多余慢慢地积累人脉，接触到一些企事业单位的工会群体，相关机构的采购人员、楼盘、证券等需要礼品采购的工作人员。
其实说心里话，王多余以前是最不喜欢应酬的，但是现在为了店面能活下来，王多余参加了当地几乎所有的本地商会，大大小小的协会。为了能认识一些当地一些有头有脸的人，确实也费了一些心思。
而在和这些人接触和认识过程中，王多余发现这些前辈伙伴不仅能带给她一些经济上的利益，也真的能让她感觉到小城市的一些企业老总的智慧、淳朴和格局。他们有做房地产的、有做工程的。但是他们会愿意跟王多余这种小小的老板交流，愿意教她怎么做好一个企业。
他们可能顶着大大的啤酒肚，可能说的每一句话让你感觉吹牛不打草稿，可能他们年长到头发已经出现了“地中海”，但是从他们的身上，确实会学到一些自己想要的东西。
王多余第一次在人脉中受益的是一个团采的项目，某国企采购了540套毛巾礼盒，是王多余参加协会的时候，一个关系户介绍的。那天来采购的是三位中年男子，他们一看就是团体采购来的，因为像这种店面，不会有三个老爷们进来逛的，王多余热情地招呼他们。
几番交谈下来，他们买的毛巾礼盒品质要求还是比较高的，无论从外包装上，还是质量都是有要求的。王多余还给他们定制了带有企业logo的专属礼盒，礼盒内的三种毛巾，全部选用纯棉无捻加厚的长绒棉面料，工艺上面也选择了带有大刺绣的国秀款，最终定价是360元一套，540套总销售额是19万4千元。扣去一些正常的人情关系付出的费用外，利润占比30%。
其实这单谈起来并不是那么顺利，客户问的问题都让王多余挺无语的，王多余介绍说：“目前给他们推荐的这款毛巾都是无捻的。”
那个男的说：“那这些便宜的就是有捻的呗？”王多余一阵无语，接着客户又说：“这毛巾不够大，不够裹身子。”
这样挑剔过来，那样挑剔过去的，把王多余聊烦了，就脱口而出一句：“你们大老爷们咋这么墨迹？”当时在场的几位男士就不高兴了。要知道当时35岁的王多余，在他们眼里还是小丫头片子，他们觉得自己是消费者，王多余就用这样态度对他们？
后来，王多余也意识到要跑单了，还是打了电话，赔礼道歉，并且承诺货品的质量。可能也是因为有熟人介绍，这几个男士还是给了王多余这个面子，最终预付款、送货、尾款，这一切进行地相对顺利。在几年的时间里，这种团采让王多余也积攒了一些人脉，不管是出于利益关系，还是说真的感激，人情往来确实是一种生意的常态。
现在王多余手里的团购单子，就有几百个，每年维系这些关系，也要花不少的钱。王多余曾经自嘲的说：“以前我最看不上这种吃回扣、阿谀奉承、人情往来，我终于变成了自己最讨厌的样子。”
从线下到线上，王多余离财富自由梦越来越近
店里慢慢的捋顺后，王多余开始做起了淘宝，大半年的时间，终于有了起色，也走上了正轨。
这一过程里，因为一个偶然的机会，王多余上了同城的外卖平台。
当时，王多余看到家乐福在自己的App上做羊毛被的活动，一个超市大面积推广羊毛被，就想着自己是不是也能做这样类似的活动。
虽然王多余的城市并没有家乐福，但是有饿了么和美团，覆盖率还是很大的。
开始王多余只是抱着试试的心态，因为王多余并不觉得在一个小城市，会有人在外卖的平台上购买被褥床单。
结果上架第三天，王多余还刚开始学会如何操作，外卖平台居然连续开始开单，那是一个鹅绒被，1500元。抛去平台费和配送费，这单也赚了大几百。看着后台，明晃晃的写着几个大字“大额订单”这几个字，别提让人多开心了。
有了持续上新，推广的信心，王多余还面临两个问题，第一个问题就是店内的员工完完全全的没有接触过这些东西，他们只懂卖货，两个稍微年纪小一点，有电脑基础的，王多余手把手的教他们怎么构图、传图、填写价格。这个过程让人非常的恼火。
第二个问题就是单件的东西比较大，骑手非常不愿意接王多余的单子，骑手说：“我本来能送五六个餐，到这就只能接一单了。”即便愿意接，因为骑手大多数都是配送餐饮的，他箱子里的油渍，菜汤，一旦沾上床上用品，非常难处理。
同时，因为店面人员也比较少，自己送也不现实，只能选择跑腿，同城送货的一些渠道，这样又加大了成本。王多余说：“所以他们的平台扣点，满减活动也需要核算好，还要反反复复的计算销售成本，活动力度等。要吸引人，又不能让自己亏。”
根据饿了么和美团的下单地址，王多余又发现，很多人都是在医院陪护时候买的床上用品，这又让他的业务做了延伸，找了家医院谈了简单的一个小合作，在医院住院部的护士站，立了一个小小的牌子，也初见成效。
王多余还请了当地的一些网红达人，进行一些实体店面的探店宣传，促进人流量。在一些当地相关机构组织的直播中积极参与。顾客的微信群14个，高端的客户还单独建了一个群。每年这些高端的客户还会送一些红酒和口红。
截止到现在为止，王多余开店4年，会员人数达到2200人，月平均销售额10W左右。每年的流水130万左右。
这几年的努力，王多余在自己的城市，买了车，买了房，业绩持续上涨，除了给店员加薪，店面的不断调整外，还做了一些小小的公益，帮助了很多留守儿童。
王多余总是自称“治愈系小老板”，后来她也渐渐明白，真正治愈的人，只有自己，王多余在这座城市有了自己的事业，过上了自己曾经想过的生活。虽然其实看似表面光鲜，白天话说多了也会非常的累，晚上回家有种头晕缺氧的感觉。但是好在一切都是朝着好的方向发展。
在接下来的日子，王多余说还会继续努力，不断总结，让自己的店面在这座不大不小的城市里熠熠生辉。
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